服务体系的建设关键点在总经理，部分总经理认识不够，重视不够，决心不够，方法不够。其根源，还是对销售的本质理解不够，对养殖户的需求理解不够，对公司发展的思考不够。我们总经理大多数是销售出身，但对销售本质的理解上，对行业本质的把握上，反映出更多保守惯性的思维，这是令人担忧的，这反映出我们学习能力不够，自我否定能力不够，也反映出一种盲目自满、夜郎自大的倾向，这都是很危险的。必须让养户赚钱，服务是必由之路，队伍建设是必须解决的，这是简单而平凡的道理，这也是成功的基本逻辑。想通了，坚决去做，做到了，我们就会成为一个伟大的公司。

2、销售和服务的关系。

对海大来讲，销售的本质是服务。销售和服务是融为一体的，是硬币的两面。一方面，我们必须细分市场，建立细化、完善的渠道，另一方面，以渠道为桥梁，对养户进行服务。因此渠道建设和终端服务是服务体系内的两个要素，二者绝不是对立的关系。

目前我们的渠道建设还很不完善，每个分（子）公司的市场占有率还很低，因此未来两年渠道建设还是重中之重。服务要成为优化渠道、建设渠道的有力手段。渠道建设和终端服务都必须达成才会带来终端的持续增长，这就对销售服务队伍建设提出了很高的要求。一方面要扩大销售服务人员队伍，一方面要快速提升整体队伍的专业服务能力，同时要强化对营销人员营销技巧的培训。

3、服务体系的核心是队伍建设。

我们的目标是对所有客户提供服务，这需要建立一支专业、庞大的服务营销队伍，更需要把个人服务能力转化为团队的服务能力。①分（子）公司和集团一起研发出各个区域的最佳养殖模式，如容川的土塘养虾模式、高位池模式等等；②分（子）公司有专职经理对整体队伍进行培训、提升，同时监督、指导团队执行； ③建立高效的对终端的支持管理模式，如用户日志、小型推广会议等方式。

服务体系建设的前提是队伍建设。队伍整体上必须具备专业服务的能力，在此基础上再进行公司层面的有计划的服务体系的实施。2009年末开始公司会加强养殖基地建设，争取在2010年开始每个业务人员都能回基地轮训。分（子）公司服务推进集中在两个方面：①有计划的提升每一个销售人员的专业能力；②组织有效的服务模式，并进行持续的创新。

服务体系的主体是所有销售人员，而不是专职服务人员，必须改变目前专职服务人员充当救火员的角色，服务体系的核心是整体队伍的服务能力。下一步每个公司都要配备服务经理，其职责是养殖方案的研究和提升团队的服务能力。如容川王如凤所承担的职责。

4、销售服务人员发展通道的建设。

目前的销售人员职业发展通道是单一的，即从业务员——经理——副总——总经理，属于较窄的管理通道，使大部分销售人员没有更大的发展平台。未来两年公司将致力于建设更宽广的专业发展通道，对销售服务人员进行定级，最高级别人员可享受总经理待遇，这项工作需要建立很多细化标准，2010年会开始在少数公司进行试点。

5、服务体系建设和苗种等配套产品的关系。

服务体系的核心是对养户提供全面技术支持，因此核心是队伍本身，是队伍的专业能力。而苗种、调水产品等等只是我们手中的工具而已。近期来有一些错误的思路，由于优质虾苗的巨大优势，部分销售人员认为有了虾苗就不用服务了，这是可怕的错误苗头。海大的虾料（特别是容川）近几年发展不错，是靠虾苗带来的吗？是靠服务带来的。2008、2009年公司对虾养殖户的平均发病率远低于市场水平，这是服务价值的体现。09年公司提供的虾苗占公司用户需求不到5%，而公司虾农的普遍赢利高于市场，这是初步的服务显现的价值。公司未来对苗种、调水产品不会盲目追求销量，必须是服务到位才能配套提供，换句话说，苗种等产品的推广必须真正和服务结合在一起。大家要清醒的认识到，正是由于队伍整体服务能力的提升和体现，才会导致苗种、饲料等优势的表达，才会达到让养殖户赢利的目的。

分（子）公司要清楚苗种和调水产品等配套产品在价值链竞争中的重要位置，要认识到苗种等产品在未来对饲料竞争的支撑作用，因此要积极配合集团对苗种和调水产品的研究和开发。而且要主动承担起这些产品的推广工作。目前还有很多人认为是在帮助海兴农卖虾苗、帮助海贝卖药品，有这种想法的人还不理解什么叫服务，也还没想到要去服务，因为在服务过程中，必然需要这些产品的支持。我们确实不是在卖药品、卖苗种，优质苗种和药品的背后代表的是先进的技术和管理，我们是实实在在的帮助农民赚钱。

公司的虾苗2009年取得了较好的进展，一方面是海兴农本身建立了标准的技术流程，掌握了核心技术，同时通过一年时间培养了一支200多人的专业队伍，这一点是尤其难能可贵的。另一方面是在市场方面表现出了良好的效果，这是虾料板块服务体系的功劳。再好质量的虾苗，如果没有服务支撑，在市场上是没有好的结果的，行业中很多公司已充分证明了这一点。这几年正大虾苗反映不错，实际真正的差异不在苗种本身，而是正大强大的服务体系。公司鱼种方面属于起步阶段，我们不担心鱼种本身的优势的提升，担心的是优质鱼种的效果在市场上得不到体现，因为公司目前在鱼料板块的整体服务意识、服务能力还远落后于虾料板块，还远称不上体系。这是需要我们大多数总经理思考和检讨的，我们一定要认识到，没有服务就没有明天。

总而言之，服务体系建设至关重要而任重道远，这是一次大的蜕变，关系着海大未来的命运。而这次变革的推动者，是各位总经理，是各级干部，是在座的各位。只要我们下定决心，一切困难都会迎刃而解。

经过十多年的努力，我们取得了成绩。回头看，我们是幸运的，幸运的是，我们选择了一个好的行业，使我们有机会在帮助农民发展的同时，去完成自身的发展；更幸运的是，我们拥有了这样一支好的团队，这个团队，必将变得更加强大，将支撑我们走向更大的目标。我们的战略是简单而又清晰的：创造价值，让客户成长，从而带来公司的可持续成长。这是简单而平凡的道理，只要我们踏踏实实，一步一步做到，我们就是无敌的。