中大猪料更换频繁  散户难挡低价促销

　　“李老板，我的料用得好好的，您怎么突然停掉了？”

　　“××公司的饲料这段时间搞促销活动，买够20包送一包，而我用你们公司的料用了一年，也没见过你们便宜一分钱给我！”

　　在饲料销售员和中小养殖户的对话中，以上场景并不算“新鲜”。对于大部分养殖户来说，当养殖场出现猪群生长速度缓慢、疾病、腹泻等情况，饲料是首当其冲考虑的问题，换料成了最快最好的解决办法，然而，选择一款适合自己养殖场的饲料，却远非换料就能实现的。

　　教槽料、保育料：最稳定饲料

　　在各个阶段饲料产品中，教槽料可谓是“科技含量”最高的产品，而市场上主要的教槽料产品，也都是一些有实力的大型企业各自割据一方。教槽料的使用也极其具有代表性，曾经在清远莲塘良种猪场担任多年技术副场长的陈正禄告诉农财宝典记者，这两种料都是容易在短时间内看得到效果的产品。

　　以教槽料为例，通过观察和统计断奶前乳猪的采食次数、采食量、断奶天数、断奶体重等等都很容易看出好坏。好的教槽料通常能够引起初生乳猪对饲料的兴趣，因此在断奶前有较大的消耗，从而减少了初生乳猪对母乳的依赖。

　　此外，还有一个重要的指标就是腹泻率，而养殖户对这个指标也最为敏感和直观。初生乳猪如果在断奶前出现腹泻的症状，将对后期的成长打下不好的基础，这也是养殖户最不愿意看到的。养殖户一旦确定是教槽料的原因造成的腹泻，那么该品牌教槽料产品很可能被该养殖场“打入冷宫”，在三五年内，甚至更久的将来都不会再使用。

　　因此，养殖户对教槽料的质量最为重视，而对价格并不是特别敏感，条件成熟的养殖场，更为青睐价格稍高的教槽料产品。清远丰益农牧有限公司总经理何晓斌形象的指出，“去年原料大涨，占教槽料很大比例的乳清粉甚至最高都涨到了15000元/吨以上，这时规模猪场谁还敢用市场上8000元/吨的教槽料？”

　　同样，保育料的效果也容易在短期内从仔猪的生长速度、肤色、毛长、腹泻率等方面做出表观的判断，如果出现不太理想的情况，养殖户很快就会更换掉。

　　但是，养殖户一旦挑选出一款比较适合自己的教槽料和保育料产品，就会较为长期的使用。这也造成了教槽料和保育料在某种程度上的稳定性。“好料不易选，经常更换未必是好事”何晓斌这样告诉农财宝典记者。

　　中大猪料及预混料：更换最频繁的产品

　　与教槽料相比，似乎各个中大猪料的配方之间“已经没有太多秘密和差异”。这在中大猪预混料上体现更为明显。何晓斌在接受采访时直截了当的向农财宝典记者指出，中大猪预混料其实“差别不大”。

　　佛山市高明谷维饲料生物科技有限公司是当地排名前列的饲料企业。公司董事长张青毅指出，中大猪料的利润空间并不大，饲料厂能做到150元/吨的利润已经属于业内“高手”了。在这种微利的现状下，中大猪饲料也很难打出“差异化”的销售策略。

　　同时，养殖户对中大猪饲料的价格也显得较为敏感，这在一些中小养殖场表现尤为突出，“一旦有饲料搞促销活动，散养户就很难抵挡住诱惑”张青毅告诉农财宝典记者。

　　陈正禄认为，中大猪饲料最多只会对一个批次的猪造成影响，因此可选择程度也比较灵活，加上中大猪饲料品牌种类繁多，也就更为广大养殖户提供了换产品的空间。

　　不过，张青毅指出，相比散户，大型养殖场对中大猪饲料更换并不算频繁，而且，多数大型养殖场的中大猪饲料还是以购买预混料进行自配为主。对这些养殖场来说，产品的稳定性和来源的一致性显得更为重要。对于一些用全价料的大型养殖场，换产品的频率要远远低于小型养殖场。

　　母猪料：最稳定的产品

　　相比之下，母猪料对猪场来说更是“核心料”，尤其对大型种猪场更是如此。“中大猪料差，最多差一批，母猪料差，整个猪群都差，甚至母猪都会被淘汰”，不少自繁自养的猪场如此形容母猪料的重要性。

　　出于谨慎，多数大型猪场都不会轻易更换自己的母猪饲料，何晓斌直言，虽然曾经被不少知名母猪饲料企业进行过大力的宣传和推销，但自己的种猪场母猪料从开场至今仍未更换过。“别人用好的母猪料自己用了不一定好，还是要结合自家的母猪品系、饲喂方式、猪场管理等进行选择。

　　但稍小规模的自繁自养式母猪场却呈现了“船小好调头”的特点。四会市大沙镇岗美村养殖户马建生告诉农财宝典记者，自己也尝试过不少的母猪料预混料，最终还来了个大转变，放弃了原来自配母猪料而改用全价料。

　　饲料添加剂类：稳定最重要

　　农财宝典记者了解到，相比养殖户的随意性，饲料厂的原料显得更为稳定。

　　张青毅告诉农财宝典记者，在做好产品的基础上，养殖户并不希望产品性状发生太大变化，因此饲料厂的产品稳定性重于一切，因而饲料厂对产品的更换显得极为谨慎。

　　对多数饲料厂来讲，饲料厂更换产品的原则无非是同种质量选择价格优惠的。常规的原料（玉米、豆粕）和常规的添加剂（维生素、氨基酸）等类别物质表现的较为明显。通常情况下。大多数饲料厂都拥有多个这类产品的供应商，拿维生素举例，不少经销商或者代理的产品都是同一厂家的产品，报价较低的更容易得到饲料厂的青睐。

　　“对于功能性添加剂，除了价格和质量外，厂家的服务也很重要，” 佛山市华洋动物营养品有限公司配方师韩国清博士指出。这类产品效果相对较难以评估，具体使用方式又各有差异，拥有良好配套服务的厂家更容易受到青睐。而这类产品，在饲料生产上也是较为稳定的产品，也在某些方面体现了饲料厂的核心竞争力。