串货，对于整个动保行业来说，是一个奇怪的存在。从厂家到经销商，提到串货无不痛心疾首，严加谴责。但串货的现象却又始终存在，仿佛一道无法治愈的顽疾。有人认为，串货在中国的其他行业同样比比皆是，是一个商业道德的问题，非一日可以解决。有人认为，串货说白了还是利益驱动，必须从源头去根治。串货究竟是如何产生，危害有多大，到底该如何解决呢？农财宝典记者对此进行了深入调查。

　　一切都是利益惹的祸

　　行业人对于串货的态度其实也非铁板一块，其中的关键在于每个人在动保产业链上的不同地位。厂家，省级代理商，二级经销商，猪场，这四种角色既不同程度地导致了串货的发生，也反过来受到了串货的影响。

　　厂家：为眼前还是为长远

　　每个厂家至少在公开表态上都是对串货要严厉打击的，然而实际打击的力度如何恐怕又是另一回事了。从自身利益角度出发，厂家对串货的暧昧态度就不难理解了。如果得知自己的产品被串货了，厂家其实可以首先暗自高兴一下，用广州市和牧动物保健科技有限公司总经理孔杏华的话来说：“永远只有销路好的产品才会被串货。”诚然，一个产品被串货的前提，就是这些货得有人要。对于某些刚打开销路的产品而言，串货往往在客观上可以让厂家通过部分有能力的经销商卖出更多的货，从眼前利益来看，串货问题并不大，甚至有点好处。

　　不过从长远利益出发，事情就未必是这样子了。孔杏华认为对于厂家来说，串货并不会改变产品的总销量，只不过是本来销往湖南的产品卖到了广东。然而串货一旦盛行，将导致产品的价格混乱，将使中间商利润受损，导致中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。对猪场而言，如果同一地区同一产品差价悬殊，也会导致因怕假货、怕吃亏上当而不敢买厂家的产品。这一切都可以概括为信誉上的损失，这种损失有时并非简单的利益所能弥补的了。

　　即便认清了串货的危害，有时候厂家也未必就真能严厉打击。广州市润牧动物保健品有限公司总经理曹海涛直言，有时候厂家处理串货问题也是投鼠忌器，他的公司曾经在博罗查到过一批从湖南串货过来的疫苗，并且由于没刮掉标识，被他们查出具体来自湖南的哪个经销商。然而这个经销商最终也没有受到什么太大的处罚，因为厂家终究还得靠这个经销商在当地卖产品。厂家最终能做的也只是向他们保证不会再有货从湖南串过来。

　　省级代理：地域决定态度

　　省级代理在串货这个问题上是一个相当矛盾的角色，它有时候是串货的来源，有时候又对串货深恶痛绝。这个矛盾的根源便在于不同省份之间养殖水平和动保市场的巨大差异。一位做进口疫苗代理的经销商认为，很大一部分串到广东的货都是来自于其他省份的省级代理。据介绍，一般情况下，省级代理都跟厂家签订了一定量的合同，每年要完成多少任务才能获得返点，而省级代理销售的利润都用在了市场开拓等方面，要赚钱主要靠返点，这样省级代理的完成任务的压力就非常大。有些省的一级代理能力有限，本身的销售网络完成不了任务，只能另想办法，绕过二级代理直接低价出货是一个冲量的好办法，但如果在本省低价倾销无疑会打击与自己合作的二级代理，因此销往外省则成了唯一途径。广东作为养猪大省，很容易成为周边省份的倾销对象。

　　孔杏华则指出，相比于省级代理对二级代理的控制力，一般厂家对省级代理的控制能力要弱很多。厂家很难真正弄清楚每个省级代理把货卖给了哪个猪场。即便省级代理为了串货而捏造了出货单，厂家也不可能对着出货单上的猪场逐个去验证真假。孔杏华认为串货对于他们这样的省级代理来说就是自己辛辛苦苦耕耘出一片市场，结果被别人来摘了桃子，长此以往，将严重挫伤经销商开拓市场的积极性。

　　二级代理：身陷其中不能自拔

　　如果说厂家和省级代理对于串货还多少有点隔岸观火的意思的话，二级代理就是串货厮杀的主战场了。不管是串货还是正规渠道，最终都要通过二级代理卖给猪场。串货对于部分拿不到代理权的二级代理来说，更像是市场竞争中求生的一把武器。在许多市场竞争激烈的地区，拥有一些优质的拳头产品，是把顾客吸引进门的最好方法。而优质产品如进口疫苗等在一个地区通常只有一个二级代理，其他的经销商就只能各寻门路了。

　　在互联网上甚至能看到这样的信息“欢迎大家加入兽药串货群xxxx，以便大家共同串货，调货，反对厂家的垄断，杜绝同一个地区的因产品限制而对部分客户的不必要的流失，望大家能够参加，讨论，以达到共同盈利的目的。”

　　对于这种现状，正规的二级代理往往很无奈。增城瑞三动物保健品公司经理姚敏表示在同一个镇就有一个经销商在明目张胆地卖本公司代理的产品，该经销商的同学就是这个产品的省级代理，要拿到货一点也不难。而且该经销商在当地有着深厚的基础，有一批固定的客户，串来的货也不愁销路。姚敏唯有希望对方不要搞低价战略来抢客户，至少跟他们这些正规代理商的价格差不多。而且即便价格相同，由于正规的二级代理在这个产品的宣传和市场推广上花费巨大，因此利润也远不如串货。

　　猪场：便宜没好货

　　猪场的心态其实从根本上决定了串货能否存在。猪场老板往往并不会去刻意探究所买的产品是否来自串货，他们关心的只是质量和价格。而他们对质量的判断往往来自于和经销商之间的信任关系。四会安利养猪场老板郑少安就明确表示他很清楚当地几个大经销商是谁，他们的产品又来自哪里，因此并不担心会买到串货。

　　孔杏华则认为有很多中小猪场由于厂家宣传的覆盖面不够，并不清楚哪个经销商是当地的正规二级代理，往往只凭就近原则或低价与否来购买产品，这就很容易买到串货。他还表示根据调查，目前全国存栏500头母猪或以上的猪场仅占养猪总量的8%，而50-500头的占15%，10-50头的占25%，10头以下的占52%。其中50-300头规模的猪场最容易买到串货。大猪场一般都走正规渠道，而小散户就连串货的经销商也不愿意做他们的生意，因为太分散，花不来。中等规模的猪场最容易成为串货的受害者。

　　孔杏华举例说在广东甚至出现了山寨的和牧公司，它的名称和标志都跟和牧公司一模一样，仅仅是开头的广州换成了其他地名，可这让和牧公司在法律上对它也无可奈可。这间公司做的产品也跟和牧公司基本相同，但都是通过串货的渠道拿回来。这让不少不熟悉的养殖户上当受骗。孔杏华始终强调对于猪场而言，从正规渠道进货不仅在运输过程的冷藏上更有保证，同时配备的技术人员更专业，对质量负责任，而且还能提供售后服务，教导客户如何使用这些疫苗，真正让疫苗发挥作用。 

　　预防串货的几个方法

　　要解决串货，仅仅靠道德上的呼吁显然是不够的。串货在其他行业也屡见不鲜，动保行业借鉴一下其它行业的做法也未尝不可。

　　1.制定合理的奖惩措施

　　在招商声明和合同中明确对串货行为的惩罚规定，为了配合合同有效执行，必须采取一些措施，包括：

　　(1)交纳保证金。

　　(2)对串货行为的惩罚进行量化。

　　2.建立监督管理体系

　　(1)把监督串货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人员明查暗访经销商是否串货。